房地产营销四大难点-拓客丶渠道丶场景丶转化
发布:易麦营销云    时间:2021-05-27 16:44
  一个楼盘销售情况的好与坏,一半由项目质量决定,另一半则是营销决定。
 
  以目前地产项目的质量来说,好的地皮早就被各大龙头企业霸占着了,剩下的只能说是各有千秋,在矮个子里调高个罢了,想在这一方面增加市场竞争力是比较困难的。
 
  大部分房企都是从营销入手来提高市场竞争力,提升业绩。而营销也分好坏,有年薪200w的营销总监,也有年薪20w的营销总监,差距就在面对营销难点上的处理。
 
  房地产营销有四个方面影响着业绩。
 
  拓客难;
 
  要想有业绩,客户资源不能少,如何拓客一直是营销人的苦恼。拓客方式光以量来决胜是无法在现在的房地产市场站住脚的,拓客成本高且不说,没有粘着性,到访率不可能高。在保证拓客活动传播范围的同时也要保证到访率,并以此为理念进行营销活动制作。这就是拓客的难点。
 
  场景难;
 
  虽说疫情已经过去,案场正在恢复生机。但这次疫情同样揭开了房地产行业的一个痛点,那就是太过依赖线下交流。营销的最终目标是销售,而不是拉客到访。如果能跳过到访这一环节,那为什么要纠结于一定要到访记录。当然以当前局势来看,即时VR看房,线上售楼处被更多人熟知,也不代表当下营销可以直接跳过线下来访量这一阶段,因此在场景的限制上,也是营销的一大难点。
 
  渠道难;
 
  分销也是营销的一种策略。在“渠道为王”的那段时间,渠道的重量要远远大于其他营销手段,可以说很长的一段时间,分销渠道带来的业绩占比要远超于其他营销手段(例如营销活动举办,售楼处置业人员销售计划)。现如今渠道的作用慢慢降低,对于房地产营销来说算是好坏参半。若是在其它营销渠道上获取的业绩增长能有过去的分销渠道一般,那对于房企售楼处而言是一种技术上的提升。当然,与之前两点一样,若是现在能够做到,也不会说渠道难了。
 
  转化难;
 
  上文说过,营销的最终目标是销售,不是到访。到访x转化率才是营销效果的体现。最常见的以线上网页营销活动辅助线下活动举办。进行引流拓客来增加到访量,这确实有很好的成效。但如果一次营销活动的举办来的都是“白嫖”的大爷大妈,那这样的到访量能有多大作用?在转化问题上,第一步就是营销活动的内容要有一定精准获客的能力,第二步才是置业人员及时跟进。房地产销售时很神奇的,有些客户要跟一年半载,还未必能成单,而有些客户从到访到成单只需要几天。摸清这其中的各种因数,针对性的提升销售手段,从而提升转化率,这也是营销人员要摸索的,其中的难度已然不是口头说说这么简单了。
 
  从以上四个难点来看,房地产营销还需要进一步的获得提升,才能跟上竞争日渐激烈的市场发展。

 

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